Qual a importância das técnicas de vendas na odontologia?

Dentista entenda que para você conseguir fechar mais tratamentos, não é somente a sua capacidade técnica como profissional que conta, na visão do paciente. As suas habilidades de comunicação e venda também são peças-chave para se ter sucesso.

Convencer o cliente a realizar o procedimento requer conhecimento em técnicas de vendas de um Super Doutor, para driblar possíveis negativas e aumentar a taxa de conversão.

Entretanto, é preciso ressaltar que, antes mesmo de verificar a necessidade do paciente, o dentista precisa proporcionar uma experiência única no atendimento, pois é onde surge a confiança.

Ou seja, sem um tratamento pessoal adequado, organização, boa aparência do consultório, não há técnica de venda que fará com que o paciente aceite realizar o procedimento naquele local.

Dito isso, podemos dizer que existem alguns pontos que podem ajudar o dentista a melhorar suas técnicas de negociação. São eles:
• Recepção organizada
• Conhecer bem o cliente e adquirir confiança
• Ter flexibilidade
• Ter organização para apresentar o plano de tratamento
• Treinamento da equipe, desde o atendimento telefônico ao trato presencial com o paciente
• Limpeza
• Mostrar a qualidade do trabalho

As 7 Melhores Técnicas de Venda na Odontologia

A maneira como o dentista aborda o paciente na hora de vender um tratamento é decisiva para o sucesso da negociação. Mas, afinal, você sabe o que fazer para vender mais e conquistar mais clientes?

Vamos conhecer algumas técnicas de venda para que você entenda, de uma vez por todas, como atender, envolver e conquistar o paciente.

1 – Aumentar o valor percebido
Primeiramente, o dentista precisa confiar no seu trabalho para passar credibilidade ao paciente. Na hora de vender o plano de tratamento, é fundamental mostrar o quão bom seu atendimento é, e as vantagens que ele terá ao se consultar com você.

Ou seja, não basta apenas informar o preço que será cobrado pelo serviço, e sim, transmitir credibilidade, para que sejam reconhecidos os benefícios de realizar um tratamento odontológico com você e aceita a
realização do que foi proposto.

2 – Ouvir e conhecer o paciente
Outro passo importante na hora de realizar a negociação com o paciente é saber quais as expectativas, medos e receios para trabalhar em cima disso. Para isso, é importante que ele tenha passado pelas perguntas de triagem comercial apresentadas anteriormente.

Mostre-se aberto a conversas e esteja realmente interessado no que seu paciente tem a dizer. Seja franco e verdadeiro para explicar como será o tratamento e sua importância para a saúde.

3 – Ganhar a confiança
Uma vez que você conhece o seu paciente e entende as suas necessidades, fica mais fácil criar uma relação de confiança, pois, agora, você sabe como satisfazê-lo.

E, lembre-se: uma venda só está completa quando o paciente volta. E, se ele volta, é porque realmente confia no profissional. Com atitudes éticas, é possível conquistar até o cliente mais exigente.

4 – Identificar desejos e necessidades
Esse também é um ponto importante na hora de ganhar confiança e realizar a negociação com pacientes. Cada cliente possui um desejo, e é preciso oferecer tratamentos que cumpram com esses objetivos. Se
você entender o que realmente o paciente quer, fica mais fácil elaborar o plano de tratamento de acordo com as suas prioridades.

5 – Adaptar o tratamento conforme o objetivo do paciente
Cada paciente é único. Por isso, é fundamental que o plano de tratamento seja apresentado e individualizado, de acordo com os procedimentos odontológicos necessários e dentro dos seus objetivos de forma personalizada, e não como uma receita de bolo pronta.

6 – Apresentar o planejamento
Na hora de apresentar o planejamento para o seu paciente, é indicado seguir um padrão e entregar um documento que mostre, de forma didática, tudo o que ele precisa saber em uma pasta, e não em um
pedaço de papel solto. Isso demonstra organização e profissionalismo por parte do dentista.

7 – Combater as objeções
Assim como em qualquer negociação, o dentista precisa estar pronto para rebater os argumentos negativos apresentados por seu paciente. Por exemplo, se ele reclamar do preço, saiba como mostrar que vale a pena. Se ele julgar o tempo do tratamento, explique os motivos.

Como negociar o seu preço?

Se você é dentista, com certeza já passou pela situação de fazer um orçamento para um paciente e não conseguir fechar. Existem algumas razões para que o cliente não volte, e muitas delas estão relacionadas com o preço.

Isso porque o paciente, em primeiro lugar, vai analisar se o valor cobrado está dentro de suas expectativas. Por isso, é essencial que o dentista atenda a um perfil específico, para evitar esse tipo de situação.

Contudo, o valor cobrado por um tratamento deve ser um limitador a ser respeitado, tanto por você, como por sua equipe, pois também não adianta cobrar um preço muito baixo e que não seja suficiente para pagar as despesas. Vamos tratar disso no pilar de gestão comercial do Método Super Doutores.

Analisando os diversos casos, separamos, a seguir, alguns pontos importantes na hora de apresentar um orçamento.

Diversifique as formas de pagamento
O valor do tratamento nem sempre é algo limitante. O que pode fazer com que o paciente não aceite realizar os procedimentos é a forma de pagamento. Dessa forma, algumas dicas são: dar desconto para pagamento à vista e oferecer parcelamento no cheque ou cartão de crédito.

Para conseguir facilitar o pagamento dos pacientes, é de extrema importância o dentista conhecer seu fluxo de caixa. Dessa maneira, você poderá aplicar descontos ou oferecer parcelamento sem afetar
as suas finanças. Aqui, todo o composto de gestão importa. Por isso, essa avaliação precisa ser feita por alguém com conhecimento amplo do seu negócio.

Precifique seu tratamento: custos e material
Outro ponto importante e que deve ser levado em conta na hora de elaborar um orçamento dontológico é o custo com materiais e outros gastos.

Isso porque a utilização de materiais odontológicos, em grande ou pequena escala, é uma rotina em qualquer consultório odontológico. Podemos dizer que tais materiais são considerados produtos de custos variáveis e, muitas vezes, representam uma porcentagem pequena no valor final de cada procedimento. Apesar disso, é importante saber calcular esse percentual, a fim de determinar o preço do tratamento.

Ou seja, na hora de planejar um tratamento odontológico e fazer o orçamento para um paciente, você deve ter em mente que, preço do serviço = custo variável + custo fixo + lucro.

É importante ressaltar que, nos custos variáveis, estão os materiais, imposto de renda, gastos com protéticos e o percentual pago aos profissionais. Já os custos fixos são os valores do pró-labore, equipe, aluguel, condomínio, equipamentos, informática, marketing, água, luz e outros.

Planejamento do Tratamento com divisão dos valores
Uma boa opção na hora de apresentar o orçamento para o paciente é dividir o planejamento do tratamento entre os procedimentos que serão necessários, com o valor específico de cada um.

Dessa forma, fica mais fácil para o paciente entender tudo o que é necessário para conquistar o objetivo desejado e também esclarecer o valor total cobrado pelo tratamento.

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