1ª Etapa: Promoção – MARKETING 

Dentista antes de iniciar o funil de atendimento comercial 1, vamos  entender quais são as ferramentas de Marketing responsáveis por alimentar o seu funil e como se dá o processo de jornada de compra que o paciente percorre até chegar ao seu consultório/clínica.

• Postagens nas redes sociais: Todo conteúdo distribuído de maneira orgânica nas suas também é uma forma de atrair novos “leads” (potencial paciente). No Método Super Doutores nós acreditamos que toda comunicação precisa ser pensada de forma estratégica, seguida de uma análise de dados, por isso acompanhe de perto os indicadores de performance de suas postagens para descobrir qual o tipo de conteúdo que mais está gerando resultados.  

• Meta Ads: As redes sociais sem dúvidas são uma excelente oportunidade de encontrar o seu paciente ideal, utilizando estratégias de anúncios é possível direcionar a sua comunicação para o público mais próximo do tipo de paciente que você atende. Digo levando em consideração o fato de que o Facebook e Instagram somam juntos mais de 109 milhões de usuários no Brasil.

• Google Ads: Outra fonte poderosa quando falamos de captação de novos pacientes é o Google, afinal de contas, através dessa ferramenta conseguimos “aparecer” para o paciente no momento em que ele está em busca do tratamento que você oferece no seu consultório/clínica. Um estudo mostra que cerca de 70% das pessoas que utilizam o buscador do Google estão com intenção de consumir um produto ou serviço.

• Indicação de Pacientes: O marketing de captação de pacientes por indicação também é conhecido como Referral Marketing. Consiste em colocar em prática ações que estimulem a recomendação de novos clientes por meio dos seus atuais pacientes. 

• E como conseguir pacientes por indicações, na prática?

Não são apenas benefícios financeiros que fazem um cliente indicar outro. Tudo começa com o entendimento do que é valor para o seu paciente. É preciso que você identifique quais são as características do seu serviço, tanto no serviço básico (serviço em si, como o tratamento ortodôntico, por exemplo), quanto no serviço ampliado (atendimento, qualidade das instalações, formas de pagamento, facilidade de atendimento, horário etc) que são apreciadas pelo seu cliente, pois, se ele não se sentir bem atendido, ao invés de indicar, vai falar mal do seu serviço.

Agora, se você ainda não utiliza nenhuma das ferramentas mencionadas acima como forma de captação de novos pacientes o seu consultório/clínica pode estar com os dias contados.

2ª Etapa: Conexão – FUNIL DE ATENDIMENTO COMERCIAL 1 – TOPO DE FUNIL 

“A 1ª impressão é a que fica”. Essa é uma frase clichê, mas que nunca sairá de moda. Apesar de a primeira impressão ter sido na fase de promoção, muitos dentistas não conectam com a fase 2, que é o atendimento ao prospect ou lead (um interessado em adquirir seu serviço). 

Diante disso,precisamos ter bastante atenção no “Topo do funil” para garantir uma boa experiência ao lead que chega para o 1° atendimento. Veja abaixo a sequência que deve ser seguida.

•  Follow-Up para leads de entrada: Você já deve ter observado que algumas pessoas iniciam o atendimento mas não dão sequência, simplesmente somem e deixam sua secretária“falando sozinha”. Isso acontece principalmente quando não seguimos um script de atendimento. Mas para conseguir retomar o contato utilizamos uma abordagem personalizada que denominamos de “Copy do AINDA” para verificar se a pessoa ainda tem interesse em realizar o tratamento e assim dar sequência no agendamento.

Acesse o nosso blog sobre “Perguntas de Neuromarketing” e descubra como melhorar a taxa de respostas no 1° atendimento.

• Lead Ignorou: Se ainda assim a conversa com o lead não der continuidade mesmo depois do envio da “Copy do AINDA” adicionamos este contato na lista de “leads Frio” e retomamos contato após 30 dias.

• Lead Respondeu: Após a resposta da 1° mensagem, devemos seguir o atendimento com o objetivo de qualificar o lead, em caso do lead ser desqualificado devemos descartar o atendimento e marcar por meio de “etiqueta” e no sistema de CRM para manter o cadastro de atendimento atualizado.

• Qualificação do Lead: O processo de qualificação do lead é feito através de perguntas de neuromarketing que possibilitam ao atendimento o aumento de consciência fazendo com que o lead continue a jornada de compra.

Agendamento/Comparecimento – MEIO DE FUNIL: Após concluir a qualificação do lead identificando as necessidades e apresentando a solução do problema, é chegada a etapa de confirmação do atendimento.

• Follow-up p/ reduzir faltas – Um erro comum cometido por grande parte do atendimento comercial é simplesmente agendar a consulta e entrar em contato somente próximo ao dia do atendimento. Para evitar o número de faltas na consulta de avaliação é preciso manter o relacionamento com o lead e continuar nutrindo com informações e dicas sobre o procedimento até o dia da consulta.

• Lead não compareceu – Em caso de falta por parte do lead, o recomendado é realizar o reagendamento em até 3 tentativas, diante disso se ainda assim o contato não for restabelecido o lead deve ser reclassificado como “leads Frio” na sua lista de contatos e no sistema de CRM e retomamos contato após 30 dias.

•  Lead Compareceu – Agora estamos cada vez mais perto do fechamento da venda, é chegada a hora de colocar as técnicas de venda em prática.

Acesse o blog – Técnicas de Venda na Odontologia

3ª Etapa: Atendimento / Vendas – FUNDO DE FUNIL

Para isso, no Método Super Doutores, usamos um  o Sistema de Gestão de Relacionamento (CRM) Doutor Soluções, que unifica todas as etapas e informações de diversos setores, facilitando, assim, o dia a dia clínico, oferecendo melhor experiência ao paciente e maior assertividade e sinergia da sua equipe. Veja abaixo as etapas do processo de vendas,

• Avaliação/1°Consulta – Para esta etapa, você precisa se conectar com todas as informações colhidas na fase anterior para promover uma experiência única para o seu paciente.

• Jornada de Encantamento – Crie uma experiência única no seu consultório/clínica: Esteja atento a organização do ambiente, música preferida do paciente, revistas de acordo com o interesse na sala de espera, para tratamentos de ticket alto este processo deve ser ainda mais personalizado, dessa forma você terá uma legião de fãs pulverizando o nome do seu consultório aos “4 cantos”.

• Perguntas de Neuromarketing – Se estamos falando de venda, é de extrema importância ter pré definido quais serão as perguntas chaves que seu time comercial deve fazer para conduzir o lead até o fechamento da oferta. 

• Oferta – Cada paciente é único. Por isso, é fundamental que o plano de tratamento seja apresentado e individualizado, de acordo com os procedimentos odontológicos necessários e dentro dos seus objetivos de forma personalizada, e não como uma receita de bolo pronta.

4ª etapa – Upgrade de vendas – FUNDO DE FUNIL

 Upgrade de Vendas – Muitas vezes, os cirurgiões dentistas ficam batendo cabeça para encontrar uma forma de aumentar as vendas e a receita, achando que o problema está na captação de novos clientes. Na verdade, a solução pode estar disponível na sua frente: a oferta de serviços relacionados ao que você está vendendo ou uma versão mais completa do que está sendo comprado: os chamados de upgrade de vendas. Isso porque, conforme pesquisas com os alunos da Escola dos Super Doutores, a probabilidade de vender para um novo prospect é de 5% a 20%. A probabilidade de vender para um paciente atual é de 60% a 70%.

Uma vez que recomendações de novos serviços podem chegar a até 50% da receita de um consultório, oferecer upsells, upgrades e cross – sells será uma tática importante para se tornar um Super Doutor. Por isso, entenda aqui qual é a diferença entre essas três estratégias.

• Quebra de Objeção – Quando um paciente expressa uma objeção, geralmente é porque ele tem dúvidas, medos ou preocupações relacionadas ao tratamento proposto. A quebra de objeção envolve uma comunicação clara e empática para abordar essas preocupações e fornecer informações adicionais que possam ajudar o paciente a se sentir mais confortável e confiante em relação ao tratamento.

• Recuperação de Vendas – Recuperação de vendas envolve identificar pacientes que iniciaram um tratamento, mas não o concluíram, ou aqueles que demonstraram interesse em algum procedimento,compareceram a consulta de avaliação mas não seguiram adiante.

Pode ser devido a questões financeiras, medo, falta de informação, mudança de prioridades, entre outras objeções.

Para conseguir uma boa taxa de recuperação de vendas, é preciso abordar cada paciente de forma personalizada, levando em consideração suas razões individuais para a desistência.

Agora você deve tá se perguntando, como colocar tudo isso em prática?

Inicialmente pode parecer um desafio, afinal, a sua paixão é cuidar dos seus pacientes, não é mesmo? 

E é para te ajudar a tornar mais curta a sua caminhada em busca de melhores resultados com o marketing e com toda a gestão do negócio que eu te ofereço uma CONSULTORIA online e totalmente GRATUITA.

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